Muitos provedores de serviços gerenciados em TI (MSPs) são vítimas de uma armadilha comum: vender seus serviços baseados mais na economia do que no valor real, transformando suas ofertas em simples mercadorias.
Se você não quer que seus clientes questionem o nível de satisfação com seu trabalho, é preciso se posicionar muito mais do que como uma simples “ajuda de TI”. Você precisa se firmar como um parceiro de negócio confiável.
Por que os MSPs devem se preocupar em ser parceiros de negócio confiáveis?
“Mas o segmento de negócio MSP vai de vento em popa”, você pode estar pensando. As demandas superam as ofertas. De fato, o empreendedor MSP médio cresceu quase 13% em 2023, de acordo com a Canalys, e estima-se que o mercado tenha um crescimento de dois dígitos até 2027. A JumpCloud descobriu que um MSP gerencia o ambiente completo de TI de 42% das pequenas e médias empresas (PMEs), um aumento de 56% em relação a 2023.
Por que então os MSPs devem se preocupar?
Bem, o potencial problema não tem a ver com o mercado MSP em si. Ele pode estar no seu próprio negócio. Em 2022, a Action1 revelou que apenas 22% das PMEs estavam satisfeitas com seus MSPs. Uma porcentagem ainda maior (quase 25%) estava insatisfeita e buscando substituir seu MSP em até um ano, se não menos.
Portanto, mesmo que as perspectivas do segmento sejam promissoras, não há nada que impeça seus concorrentes ou empreendedores novatos de roubar seus clientes.
➡️De acordo com a pesquisa já citada da Action1, os maiores problemas das PMEs são: questões de performance, interrupções no sistema e demora no tempo de resposta às solicitações dos clientes.
Por isso, se você está fazendo o básico do jeito certo, você já tem menos chances de perder clientes do que os outros MSPs. Mas há ainda outro fator em jogo: as empresas querem mais dos seus MSPs do que serviços de TI comuns.
Seus clientes provavelmente querem mais serviços do que você está oferecendo!
É um fato: ninguém quer lidar com múltiplos fornecedores. Se seus clientes estão precisando complementar seus serviços com funcionários internos ou outros provedores, você está colocando seu negócio em risco.
Os próprios MSPs reconhecem que seus clientes só querem que as coisas funcionem no dia dia: se você não consegue atingir esse objetivo, eles encontrarão alguém que consiga. Mais do que isso, eles encontrarão um MSP que consiga cuidar de tantas funções de TI quanto for possível, especialmente cibersegurança.
Ser um parceiro MSP estratégico, de fato, tem muitas vantagens: a PWC revelou que as PMEs com MSPs que trabalham para ganhar “vantagem estratégica” e não apenas para “poupar custos” tiveram um crescimento mais rápido e maior nível de inovação. Essa pesquisa também mostrou que MSPs mais engajados contribuíram para empresas que ganham 44% a mais do que as suas concorrentes.
5 estratégias de parcerias para MSPs
Vamos à mão na massa! O que seu negócio MSP pode fazer para se tornar mais valioso e menos dispensável? Há 5 caminhos que você pode seguir:
1. Domine bem o básico
Vale reforçar: se você está oferecendo serviços básicos sólidos e confiáveis, você já está se colocando à frente. As PMEs desejam garantir a continuidade do negócio acima de tudo.
2. Posicione-se como um consultor
Você não é apenas a “pessoa do TI” para seus clientes. Você é a ponte para um mundo que eles não entendem – e nem desejam entender. Esse “poder” é tanto uma responsabilidade de honrar essa confiança, quanto uma oportunidade de atuar em setores que vão além de armazenamento e implementação de computadores.
Não hesite em oferecer orientações em tecnologia que ultrapassam o escopo comum. Muitas vezes, a chave para uma parceria estratégica é provar seu valor para o cliente.
3. Pense em novos serviços que você pode oferecer agora mesmo
Provavelmente, você é capaz de oferecer serviços que nunca ofereceu antes e que seus clientes nem sabem que existem. A pesquisa da JumpCloud aponta que 27% das PMEs usam os MSPs para mudanças na gestão – uma categoria ampla que pode facilmente ser orientada para ajuda na definição das estratégias de negócio ou na automação de processos repetitivos.
Seus clientes querem ajuda: é mais do que ok oferecê-la! Avalie como você pode expandir seu portfólio sem fazer grandes mudanças no seu negócio. Quase sempre, existem oportunidades escondidas!
4. Amplie suas áreas de atuação
Ninguém consegue se tornar um expert em nada da noite para o dia. Porém, é possível investigar como seu negócio MSP pode ganhar expertise no longo prazo em uma vasta gama de serviços.
Contratar é uma opção, mas treinamento pode ser ainda melhor. Se você consegue capacitar seus melhores funcionários e ajudá-los ampliar sua área de expertise, é perfeitamente possível oferecer novos serviços confiáveis para clientes.
Muitos MSPs e experts concordam que as melhores oportunidades estão no segmento de serviços de cibersegurança. Um estudo da CompTIA mostrou que quase dois terços das empresas utilizam parceiros terceirizados para garantir segurança cibernética.
Ampliar sua área de atuação, além de ser um compromisso contínuo com o futuro do seu negócio, é também uma estratégia essencial de parceria para qualquer MSP.
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5. Invista nas tecnologias certas
Se seus clientes não querem lidar com múltiplos parceiros de serviços, você também não deveria lidar com múltiplos fornecedores e sistemas.
O Acronis Cyber Protect Cloud entrega backup nativamente integrado, disaster recovery, segurança, automação e gerenciamento em uma solução simples de implantar. O sistema também é facilmente integrável a mais de 200 outras aplicações.
Com o Acronis Cyber Protect, você não precisa reunir múltiplos sistemas: apenas com ele, é possível obter o método mais rápido e eficiente para oferecer cibergurança para seus clientes e garantir que seu negócio siga funcionando com eficácia.
Retenção de Clientes = Crescimento para MSPs
Vale acrescentar: uma pesquisa do Technology Marketing Toolkjit revelou que quase 40% dos MSPs confiam inteiramente em indicações para adquirir novos clientes. Estratégias de upselling e cross-selling (com os clientes já existentes) tendem a ser mais baratas e eficazes do que conquistar novos públicos.
De fato, a retenção de clientes é crítica para seu negócio. Se você sabe como se tornar um parceiro indispensável para sua base atual, você pode se tornar um verdadeiro parceiro confiável de negócio.
Fonte: Acronis
Imagem: rawpixel.com on Freepik
