Imagine o seguinte cenário: um provedor de serviços gerenciados (MSP) se depara com uma empresa de médio porte na sua área e considera oferecer seus trabalhos. Afinal, parece o match perfeito: o negócio atua na mesma vertical em que o MSP possui vasta experiência. Ele tem muito a oferecer, pode reduzir os custos, aumentar a produtividade da equipe… ainda assim, todas as conversas com as pessoas da empresa não dão nenhum retorno.
Ao que parece, a empresa simplesmente não está interessada em economizar, melhorar a performance do time ou fazer mais dinheiro. Tudo isso soa surpreendente, mas é uma situação comum. A grande questão, aqui, é que o provedor não está conversando com a pessoa certa.
Encontre seu “campeão”
Para vender seu trabalho para uma empresa de porte considerável, é importante encontrar a pessoa que será o “campeão” para você – e esse campeão deve se beneficiar diretamente da parceria com seu negócio MSP.
Para encontrar o campeão, considere quem irá se beneficiar dos seus serviços ANTES dos outros. Leva tempo para visualizar o impacto da maior confiabilidade e da resolução acelerada de problemas, por exemplo. Por outro lado, o impacto de novos sistemas corporativos é visível imediatamente.
➡️ Como exemplo dessa situação, confira essa história:
“Um MSP propõe substituir o servidor de dados lento e antigo pelo OneDrive e o Microsoft 365, ajudando a equipe da empresa a colaborar em propostas para clientes. Desde a pandemia de Covid-19, a equipe trabalha de casa e precisa editar o mesmo documento em conjunto durante uma call (ou se organiza em diferentes turnos para editar os arquivos).
Esse arranjo antigo leva a múltiplos arquivos com nomes similares a ‘Proposta_Cliente_v123’, que se empilham no servidor. Por vezes, as pessoas publicam versões simultâneas e precisam fazer as mudanças manualmente.
Nesse sentido, a implementação do Microsoft 365 permitiu colaborar em tempo real nos documentos. Não há necessidade de centenas de versões do mesmo conteúdo – e MUITO tempo da equipe é poupado. Depois dessa mudança, o time envolvido começou imediatamente a ‘pressionar’ o CEO para contratar o MSP.”
Aqui, é importante notar que o campeão mais proativo é a pessoa ou equipe que consegue usufruir os benefícios AGORA. Promessas para entregar resultados no longo prazo não surtem o mesmo efeito, uma vez que as pessoas podem não ocupar o mesmo cargo nesse futuro ou acreditam que essa proposta não é importante o suficiente no momento.
Como identificar os cenários certos para vender?
Comece conversando com seus clientes já existentes. Pergunte a eles o que eles usam diariamente e o que gera economia de tempo e esforços. Identifique aqueles que amam seus serviços, que sabem o que mudou desde os seus serviços e o porquê de aprovarem seus serviços. A partir daí, procure cenários parecidos em novos potenciais clientes.
Lembre-se: quase ninguém vai oferecer informações úteis se você perguntar “Qual é a sua dor ou problema?”. No entanto, se você começar com algo muito específico como “Eu acho que você está gastando muito tempo colaborando em documentos”, você vai estar moldando a mentalidade da pessoa que está entrevistando – o que é muito positivo.
Além disso, fazer uma análise sobre o trabalho do potencial cliente fará com que ele prossiga a conversa e compartilhe mais informações no processo. Pode ser que ele não tenha um problema de colaboração, mas o envio de arquivos grandes é um desafio, por exemplo. Ou ainda a restrição de acesso a documentos confidenciais.
Independentemente dos problemas identificados, comece mostrando que você conhece os desafios e cenários da empresa em questão. Seja muito específico, fale sobre os processos do negócio e as ferramentas utilizadas.
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Fonte: MSP Notes
Imagem: Freepik
