Com as transformações e evoluções no mercado, as revendas de TI têm se tornado muito mais do que simples revendas de softwares, hardwares e dispositivos.
O foco em soluções e conhecimento especializado vem sendo cada vez mais exigido pelos clientes, levando o setor a se reinventar continuamente.
Nesse cenário, as consultorias se destacam cada vez mais como uma oferta inteligente no portfólio de prestadores de serviços em TI. Seja para orientar sobre os melhores produtos/soluções ou resolver problemas pontuais do negócio, a prática atende às novas demandas do mercado e pode turbinar a lucratividade e a cartela de clientes da sua revenda.
A seguir, saiba como oferecer o serviço na sua revenda de TI e conquiste mais espaço no mercado!
Consultoria na sua revenda de TI: 8 dicas para implementar
Sim, o mercado está bem aquecido quando o assunto é consultoria em TI. Buscando se ajustar às novas tecnologias, as empresas apresentam uma carência crescente na área, mas muitas vezes não contam com uma estrutura interna para suprir essa necessidade (em especial as de menor porte).
Confira 8 dicas para oferecer o serviço na sua revenda de TI!
1. Atualize-se sobre as principais demandas do mercado
A expressão “zona de conforto” não pode fazer parte do vocabulário do consultor de TI. O mercado que você irá desbravar é composto de clientes com os mais variados objetivos e necessidades, o que exige um conhecimento amplo do profissional.
Suporte, soluções e projetos distintos podem entrar em cena no atendimento a determinado cliente, e é aí que a sua versatilidade deve entrar em cena. Identifique, estude e capacite-se nas principais tendências do momento.
Hoje em dia, por exemplo, soluções em cloud computing e segurança da informação estão extremamente em alta. Gestão de dados na nuvem e consultoria em backup gerenciado estão entre as melhores áreas para se apostar. Fique a par das novidades e atualize-se!
2. Raio x do cliente: analise características e necessidades
A fase de diagnóstico do negócio é fundamental para consultorias de qualquer área. Dentre os principais fatores a serem detalhados, estão:
- As principais ferramentas, soluções e sistemas adotados para as rotinas de TI na empresa;
- Os problemas e demandas internas mais urgentes do negócio;
- Os objetivos e metas de crescimento estabelecidos.
- Qual a forma de armazenamento/gestão de dados, mecanismos de segurança da informação, gestão de infraestrutura de TI etc.
A partir do levantamento dessas informações relevantes, você pode montar um bom plano de ação. Vale ressaltar que a metodologia e a organização são ferramentas-chave de uma boa consultoria de TI: as ações devem ser planejadas por meio de um cronograma bem elaborado, que detalhe os esforços e custos envolvidos em cada tarefa.
3. Defina o modelo de atendimento
O formato do seu atendimento é uma das etapas de definição mais importantes da oferta de consultoria. Será presencial, online ou misto?
Vale apontar que muitos consultores de TI apostam na oferta de diferentes pacotes de atendimento, a depender das necessidades do cliente e da área abordada. É comum, por exemplo, fazer uma primeira reunião presencial e guiar um acompanhamento remoto. Algumas consultorias oferecem apenas agendamentos virtuais.
Tudo depende das condições específicas do seu negócio e do negócio do seu cliente, além do tipo de conhecimento/treinamento transmitido.
4. Aproveite cada novo contato/cliente para fazer networking
Os consultores estão em contato frequente com diversas empresas, e devem tirar proveito dessas situações para ampliar ainda mais suas conexões (sempre visando criar mais oportunidades e fechar novos contratos).
A cada novo cliente, nicho ou ramo explorado, aproveite para divulgar seu portfólio de trabalho (incluindo, é claro, a revenda) e sua nova área de atuação, ou seja, a consultoria.
5. Capriche no contrato SLA
O capricho no contrato SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) é indispensável para o profissionalismo e o sucesso da sua consultoria.
O cuidado se torna especialmente importante quando consideramos que o consultor está lidando diretamente com as expectativas, as necessidades e o alcance de objetivos dos negócios.
É importante reforçar que esse documento vai listar todas as responsabilidades, serviços oferecidos, soluções e ferramentas inclusos no trabalho da consultoria. Dessa maneira, você consegue resguardar seu trabalho com delimitações claras do escopo.
Por outro lado, seu cliente também fica protegido: como tudo está expresso com clareza no SLA, ele tem ciência do que pode exigir do seu fornecedor nas devidas condições combinadas, evitando fraudes.
6. Foco no marketing: venda com argumentos concretos
Claro que o marketing bem feito e a divulgação serão essenciais para estabelecer e consolidar sua nova consultoria de TI no mercado. Por isso, aqui vai uma dica valiosa para essa etapa: fuja das promessas abstratas, foque em resultados tangíveis.
Muitos dos seus potenciais clientes são leigos na área de tecnologia e não entenderão referências vagas a determinadas ferramentas ou soluções. O argumento realmente eficaz de vendas, nesse sentido, será aquele que reforçar os benefícios práticos e as mudanças positivas do seu serviço na rotina do negócio.
Dessa forma, invista em materiais e apresentações claros, diretos e didáticos. Idealmente, utilize ainda números, gráficos e cases de sucesso que sustentem sua argumentação.
7. Crie iniciativas para fomentar indicações
Ainda na linha do marketing e do reconhecimento da sua consultoria, outra ação valiosa é incentivar a indicação boca a boca, ampliando a rede de clientes que trazem outros clientes baseados na confiança no seu trabalho.
Uma estratégia eficiente, nesse sentido, é oferecer descontos interessantes para os clientes que indicarem outros negócios que também fecharem contrato com você.
8. Dica de ouro: foco nas PMEs!
Lembre-se: as PMEs (pequenas e médias empresas) são extremamente estratégicas não apenas para consultorias, como também para as revendas de TI.
Como já mencionamos anteriormente, esses negócios de menor porte muitas vezes estão em busca de otimizar suas rotinas, melhorar a qualidade do seu serviço e investir em crescimento, mas não possuem os recursos internos necessários para tal tarefa.
A partir daí, terceirizar atividades específicas muitas vezes é a opção mais vantajosa para esses negócios, que também desejam aproveitar a expertise de profissionais qualificados do mercado. A consultoria e a revenda de TI, nesse quadro, estão entre os serviços mais em alta e procurados pelas PMEs. Fique atento a esse público!
Esperamos que as dicas sejam úteis para sua carreira! Continue a acompanhar o blog para mais dicas e novidades do mercado de TI!
