A rotina de quem atua no ramo da prestação de serviços de TI envolve os mais diversos obstáculos. De perfil geralmente muito técnico, os profissionais precisam se reinventar para criarem um bom discurso comercial, mostrarem seus diferenciais e aumentarem a qualidade dos seus serviços para aproveitar mais oportunidades.
Há, ainda, questões técnicas de hospedagem, autenticações, conexões, servidores e outros, além do acúmulo de trabalho, dificuldade de deslocamento e a união da equipe em busca do alcance dos objetivos.
Mas afinal, como driblar esses obstáculos e alavancar sua prestação de serviços no mercado? Hoje, listamos 8 dicas essenciais para te ajudar nessa jornada. Vamos lá?
Prestação de serviços de TI: como melhorar e aumentar a lucratividade?
1. Elabore um bom catálogo de serviços
A clareza sobre os serviços oferecidos é fundamental. De acordo com o mercado local no qual você atua, quais são as demandas mais frequentes do público? O que você pode oferecer de diferencial? Como funciona o trabalho da concorrência? Quais serviços são mais coerentes com as necessidades do seu público?
A partir dessa definição, crie um catálogo para negociar com seus clientes, contando com uma precificação adequada (os valores também devem corresponder à realidade do seu público-alvo e do seu mercado).
2. Mantenha-se a par das novidades do mercado
Se essa dica é fundamental para qualquer segmento de atuação, torna-se especialmente importante no setor de TI, que sofre constantes mutações e evoluções todos os dias.
Para manter a relevância do seu negócio no mercado e o nível de qualidade da assistência para os seus clientes, estude as novidades e lançamentos da área, sejam elas relativas a produtos, concorrentes, tecnologias ou campanhas.
Com esse entendimento, é possível acompanhar o que está em alta e utilizar esse conhecimento a favor do seu negócio.
3. Incremente seu portfólio: adicione novos serviços
Considerar novas vertentes e produtos dentro dos serviços oferecidos pode ser uma excelente estratégia para dar um boom nas vendas e alavancar sua prestação de serviços de TI.
É interessante acrescentar que o objetivo final de todo prestador de serviços/ MSP (Provedor de Serviços Gerenciados) deve ser oferecer tudo o que um cliente pode precisar para gerenciar sua área de TI com eficácia.
VALE DESTACAR: Se você ainda tem clientes que não possuem antivírus ou fazem um backup deficiente em dispositivos físicos (como pendrives), por exemplo, está perdendo uma grande oportunidade de lucro.
Nesses casos, é possível tanto ofertar esses serviços por conta própria ou atuar com um parceiro de revenda, obtendo uma boa comissão.
4. Aperfeiçoe sua comunicação: reforçando pontos-chave de vendas
Fechar um bom número de vendas está diretamente relacionado a um discurso afiado e focado nas necessidades do cliente. Ao fechar um acordo, alguns pontos merecem atenção:
- Busque estabelecer uma relação de confiança com o possível cliente;
- Escute os problemas/demandas com atenção e faça perguntas interessadas para de fato entender a realidade e as necessidades do potencial cliente;
- Identifique a verdadeira dor do cliente (quais são os principais obstáculos que ele enfrenta no dia a dia? Quais são as áreas mais sensíveis que precisam ser melhoradas? Como você pode atuar para sanar esses problemas?);
- Faça uma pesquisa aprofundada sobre o posicionamento dos seus concorrentes e identifique seus diferenciais e as características dos seus serviços e esteja preparado para valorizá-los em uma negociação de vendas.
5. Documente os processos de trabalho
À primeira vista, colocar no papel todos os processos e fluxos de trabalho pode parecer um tanto burocrático. Dispor dessa documentação, entretanto, pode ser uma verdadeira vantagem para sua prestação de serviços, principalmente quando há contratos que incluem vários tipos de atividades.
Para lidar com atividades diversas no cotidiano, é fundamental que você e seu time estejam cientes de como proceder em cada situação e cada processo. Suporte técnico, rotinas de backup, gerenciamento de dados, consultoria de TI: independentemente da tarefa, todas as etapas devem ser dominadas para aumentar a produtividade e a qualidade do trabalho.
O método de documentar processos pode variar de prestador para prestador: alguns profissionais utilizam o formato de checklists, nos quais todos os pontos de determinada tarefa são organizados em forma de listas (que devem ser concluídas até culminar no fechamento do chamado).
Vale a pena destacar, ainda, outro benefício de documentar seus processos de trabalho: essa organização valoriza muito seus serviços diante do cliente, que reconhece a estruturação, o profissionalismo e a segurança do trabalho.
6. Busque manter a continuidade na precificação
Trazendo o assunto para as finanças (igualmente essencial para a estabilidade e a sobrevivência do seu negócio), uma dica fundamental está relacionada com manter a continuidade.
Se, por um lado, é evidentemente necessário evitar a perda de clientes, por outro é preciso também evitar perder o valor do seu trabalho ou negócio. Nesse sentido, não permita que os preços dos seus serviços variem com qualquer oscilação de mercado ou demanda do público.
Paralelamente à criação do seu catálogo de produtos e serviços, determine seus valores fixos e procure ao máximo não alterá-los nos seus contratos.
7. Aposte em networking
Ter uma boa rede de contatos na área é importante não apenas para conquistar novos clientes, mas também para atrair talentos valiosos para a sua equipe.
Os contatos feitos no mundo corporativo (no passado, quando você atuava como um colaborador da área de TI) agora são valiosos. É provável que você tenha coletado dados importantes sobre clientes e empresas que podem ser utilizados a seu favor atualmente, visto que, como prestador de serviços, pode oferecer seus serviços e produtos de forma alinhada com as necessidades do cliente.
Bons contatos no setor de TI também podem ajudar na criação de uma equipe bem-sucedida de prestação de serviços.
8. Acompanhe de perto o feedback dos seus clientes
Nenhum termômetro de sucesso é melhor do que a opinião do cliente sobre seus serviços. O feedback do público é, ainda, a melhor referência da qualidade do seu atendimento e do desempenho geral do seu negócio.
Não por acaso, é fundamental promover uma coleta regular da opinião dos clientes, realizando uma análise dos pontos fortes e fracos do negócio, além de identificar possíveis focos de falhas e melhorias. O que pode ser repensado? Os valores fixados são coerentes com seu mercado e seu trabalho? O catálogo de serviços pode ser ampliado? Seus serviços de fato estão atendendo às necessidades e expectativas do seu cliente?
Essas são algumas questões importantes que devem permear sua prestação de serviços para melhorias contínuas.
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