A dúvida pode assombrar empreendedores em início de carreira e até empresas que já contam com uma boa presença no mercado: afinal, como acertar na precificação de serviços de TI?
A questão, inclusive, pode se refletir em sérios problemas. É comum que os prestadores de serviços da área tenham a sensação de que não são devidamente valorizados por seus clientes, que presenciem a realidade de uma equipe esgotada e sintam que é preciso trabalhar cada vez mais para cobrir falhas e imprevistos no planejamento financeiro.
O fator da precificação, vale notar, pode ser um termômetro da prosperidade do seu negócio ou indicar que uma reavaliação dos valores cobrados deve ser realizada o quanto antes.
A seguir, acompanhe nossas dicas e estratégias para precificar bem, manter a competitividade e conquistar uma boa rentabilidade na sua prestação de serviços!
Antes de tudo, elenque todos os seus serviços
Parece básico, mas é primordial: antes de pensar em definir ou reconsiderar valores, relacione e detalhe todos os serviços oferecidos pela sua empresa.
Vale destacar, inclusive, que se seus serviços não estiverem devidamente descritos e explicados (seja no material de divulgação ou na proposta de vendas), seu trabalho pode passar a impressão de desleixo, levando até mesmo ao cancelamento de contratos.
O cuidado na apresentação dos seus serviços, afinal de contas, agrega valor imediato ao seu trabalho e tem influência direta na precificação.
Parâmetros de precificação: estude a concorrência
Como não poderia deixar de ser, uma das regras de ouro da precificação é fazer um estudo detalhado da concorrência. Isso não é importante apenas do ponto de vista dos preços, mas também deve perpassar toda a estratégia do seu negócio.
Conhecer as informações centrais sobre seus concorrentes diretos, afinal, permite que você invista em diferenciais e naquilo que seus serviços e sua abordagem possuem de único, destacando seu trabalho no mercado.
Estude os tipos de serviços, planos e preços oferecidos pela concorrência na sua região. Nesse momento, entretanto, é preciso ter discernimento: é possível que um concorrente cobre um valor muito inferior ao seu, mas ofereça um serviço de muito menos qualidade. O contrário também pode acontecer.
Com essas informações em mãos, o próximo passo é fazer comparativos: qual é o seu nível de experiência? Com quais tecnologias você conta? E o seu suporte ao cliente em relação a outros prestadores de serviços de TI?
O valor cobrado deve refletir a habilidade técnica e a experiência da sua equipe (ou as suas próprias), além dos investimentos realizados em infraestrutura e capacitação.
Tome cuidado para não cobrar alto demais sem oferecer benefícios que justifiquem a conta. Por outro lado, considere os seus diferenciais e não desvalorize seu trabalho.
Gestão de custos: conheça bem as suas despesas
As contas precisam “fechar”, certo? Para isso, as vendas devem superar as despesas e ser capazes de gerar lucro. Tenha em mente que a precificação certa deve ser a mais justa possível para o prestador de serviços e também para os clientes – o desafio é encontrar o “ponto de equilíbrio”.
Um passo importante da precificação, portanto, é contabilizar os gastos com mão de obra (se houver equipe), os custos indiretos (como aluguel), os impostos pagos e o lucro. Dentre as principais despesas que devem ser consideradas, se incluem:
- Contabilidade;
- Aluguel;
- Energia elétrica;
- Manutenção da infraestrutura;
- Impostos;
- Gastos com atendimentos e reuniões externos;
- Salários de funcionários;
- Compra de materiais e equipamentos para aperfeiçoar os serviços;
- Tempo gasto para realizar os serviços.
Ofereça diferentes orçamentos
Esta é mais uma dica relacionada ao seu material de vendas e divulgação: diversifique, o tanto quanto possível, os orçamentos. Criar diferentes planos e pacotes, com preços variáveis, proporciona mais opções para os clientes e, em consequência, aumenta as chances de fechar contratos.
Uma boa estratégia é oferecer um “pacote completo” que possua um desconto significativo. Essa ação é um bom negócio para ambas as partes: por um lado, você ganha ao efetuar a venda por um preço interessante; por outro, o cliente também é beneficiado ao pagar menos.
Fique atento aos feedbacks dos seus clientes
O que os seus clientes já existentes pensam sobre os valores cobrados pelos seus serviços? Colete e considere os feedback do público sobre os preços e verifique se você está ajustando o valor de forma adequada a à complexidade do projeto, à realidade do público-alvo da sua região e ao retorno oferecido pelos serviços.
Por outro lado, é importante que você também exponha ao cliente a sua perspectiva: esclareça as razões que levaram ao preço cobrado, explicando os gastos que sua empresa precisa arcar, os investimentos em mão de obra/tecnologia e o valor agregado a cada serviço.
O preço estipulado deve acompanhar esse valor gerado: quanto maiores os benefícios, maior o valor cobrado.
Deixe espaço para a negociação
Muitos projetos do segmento de TI demandam um tempo considerável para serem implantados, exigindo um trabalho de longo prazo. Nesse sentido, o valor cobrado pode parecer alto para o cliente à primeira vista.
Nesse momento, é comum que ele peça descontos. O processo de negociação é saudável e deve ser considerado na precificação: dessa forma, fica mais fácil chegar a um valor justo para ambas as partes.
Adicione um “valor a mais” na proposta comercial, criando margem para negociações e mantendo um valor competitivo. Com o processo, o cliente tem a sensação de que está sendo beneficiado e o preço cobrado ainda assegura a lucratividade.
Estabeleça a sua margem desejada
Por falar em lucratividade, uma etapa importante é definir sua margem de lucro desejada. O mais indicado, aqui, é estimar o quanto vale sua hora de trabalho.
Uma boa estratégia é definir o quanto você deseja/considera justo ganhar por ano de trabalho. Cada ano (365 dias) conta com cerca de 2000 horas úteis. Divida a sua pretensão salarial por 2000 para chegar ao seu valor por hora trabalhada. Esse valor é importante ainda que você atue no esquema de cobrar por projeto.
Por fim, tenha em mente que poderá receber recusas de clientes ainda que tenha chegado a um valor justo por serviço/pacote de serviços. Isso, no entanto, pode ser positivo em muitas situações, pois o cliente que deseja pagar um valor muito inferior pelo seu trabalho não é seu público-alvo.
Em outros casos, no entanto (quando o cliente manifestar interesse e enxergar valor no serviço, mas desejar “pechinchar”), vale a pena negociar, esclarecendo os benefícios para o potencial cliente e contando com o apoio de um bom material de vendas (destacando sua expertise e o valor agregado ao trabalho).
E então, gostou das dicas? Esperamos que sejam úteis e contribuam para o sucesso da sua prestação de serviços em TI! Continue a acompanhar o blog para mais novidades e clique aqui para saber como é possível incrementar os seus serviços ao se tornar um parceiro de revenda da Backup Garantido!
