Os prestadores de serviços gerenciados de TI (MSPs) sempre enfrentaram desafios nas vendas. Contornar as objeções dos clientes, de fato, não é algo que muitos MSPs gostam ou se sentem habilitados a fazer.
Mas aqui vai a boa notícia: é possível vencer a maioria das objeções comuns de vendas apenas repensando a abordagem.
Por exemplo: objeções de preço são um dos principais fatores que impedem fechar negócios. Um caminho para evitar esse problema é não focar tanto na precificação. Quando vende somente com base no valor cobrado, você é visto como uma simples mercadoria por seus clientes. E você vale mais do que isso, não?
Se você é MSP e ainda está vendendo seus serviços com base no preço, pode ser a hora de transformar sua abordagem de vendas.
Afinal, você vende valor? E por que não?
Com cada vez mais profissionais atuando no ramo MSP, os serviços gerenciados de TI foram cada vez mais encarados em uma lógica de “mercadoria”. Nesse cenário, oferecer seus serviços a preços mais baixos não é a melhor maneira de se destacar da concorrência.
Na verdade, a última coisa que você quer fazer é competir pelo preço. Isso só te coloca em desvantagem, transformando tudo em um simples jogo de números.
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Para evitar esse erro, você precisa ter uma proposta única de vendas para oferecer. Nessa etapa, algumas perguntas são essenciais:
- O que o diferencia dos seus concorrentes?
- Como você promove valor?
- Por que os negócios e clientes devem confiar na sua oferta?
Acima de tudo, tenha seus clientes em mente ao desenvolver uma proposição de valor. Por que tipo de serviços você acha que eles pagariam mais se você apresentasse a ideia? Avalie seu portfólio e identifique o que faz suas ofertas únicas. Por que elas solucionam os problemas e demandas dos clientes melhor do que a concorrência?
Lembre-se: se você não quer que seus serviços sejam tratados como simples mercadorias, não os apresente dessa forma para um potencial cliente! Investigue de que forma vocês podem se beneficiar mutuamente, criando uma verdadeira parceria vantajosa para ambas as partes.
Vale recapitular: o que é proposição de valor?
Em poucas palavras, a proposição ou proposta de valor é a promessa do valor a ser entregue com um produto ou serviço. Trata-se da razão mais importante que faz um prospect escolher determinada empresa para fechar negócio.
A proposição de valor é essencial – para elaborá-la, no entanto, é preciso saber o que o cliente valoriza e entregar algo que realmente fará a diferença.
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Ao invés de apresentar seus serviços, explore oportunidades de negócio
Os clientes não necessariamente entendem as ferramentas e soluções que você oferece do ponto de vista técnico. E eles nem precisam entender – afinal de contas, essa é a sua área de expertise. Para seu público, você deve vender muito mais do que simplesmente “serviços gerenciados de TI”.
Encare cada relacionamento de negócio que você estabelece como uma verdadeira parceria, e não uma transação comercial. Como MSP, um dos seus principais objetivos deveria ser ajudar seus clientes ao prover valor adicional para os clientes deles.
Assim, ao garantir proteção para seus clientes e suas redes de trabalho, você permite que eles possam focar em construir, operar e crescer seus negócios para os seus próprios consumidores.
Nesse cenário, ao engajar com seus prospects, seja direto com suas intenções. Deixe que seus potenciais clientes saibam que você não deseja apenas apresentar seus serviços ou fazer um discurso de vendas. O objetivo central, aqui, é encontrá-los para explorar possíveis oportunidades de negócio entre você e eles.
Se não houver oportunidades, não tenha medo de seguir em frente. Nem sempre é possível firmar parcerias! Tente ser seletivo ao avaliar potenciais clientes. Alguns deles podem precisar apenas de orientações adicionais. Se seus prospects estiverem abertos a ouvir, sempre aproveite a oportunidade para educá-los no seu segmento de expertise.
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Eduque seus prospects: como você pode estar a serviço dos seus clientes?
Em algumas das vezes, é bem possível que os prospects não saibam como você pode ajudá-los. Na prática, pode ser que eles nem estejam cientes sobre os desafios que estão enfrentando nas suas próprias empresas.
Pois bem: é seu papel educá-los em ambas as situações. Como um provedor de serviços gerenciados de TI, demonstre que você conhece seu segmento de atuação ao informá-los sobre as últimas tendências e questões relacionadas ao universo das pequenas e médias empresas. Pense em si mesmo como um recurso valioso, e não como um vendedor.
Lembre-se: ao entregar real valor para seus clientes, você se coloca em posição para vender cada vez mais, superando uma das objeções de vendas mais comuns em qualquer mercado – o preço.
E então, o que achou do conteúdo? Após a leitura, como você definiria sua abordagem de vendas: preço ou valor agregado? Deixe seu comentário para compartilhar conosco e confira nossas dicas para agregar valor à sua prestação de serviços gerenciados de TI!
FONTE: MSP360
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