Quer você venda serviços ou produtos em Tecnologia da Informação (como suporte técnico, consultoria, soluções e/ou softwares), é fundamental ter boa argumentação e jogo de cintura no contato direto com o cliente. Muitas vezes, não saber lidar com as objeções impede o fechamento de valiosas vendas de TI.
É interessante lembrar, aqui, que objeções são os obstáculos colocados pelos potenciais compradores no processo de negociação. Pode ser o preço, uma funcionalidade, uma oferta da concorrência… diante dessa possibilidade, o empreendedor ou equipe de vendas devem estar preparados para virar o jogo a seu favor.
A seguir, tome nota de 7 dicas para contornar as objeções dos seus clientes com maestria e potencializar suas vendas de TI!
Como contornar objeções e fechar mais vendas de TI?
1. Tenha em mente as particularidades do segmento de TI
Em primeiro lugar, é preciso que você entenda que a jornada de compra no mundo da TI tem suas características específicas. Muitas vezes, o que você estará vendendo é algo de valor intangível, que trará benefícios indiretos e de longo prazo ao consumidor. Trata-se de um ciclo diferente, por exemplo, da venda de uma roupa ou de um eletrodoméstico.
Frequentemente, você venderá uma solução que trará benefícios para os clientes do seu cliente. Nesse sentido, é importante demonstrar autoridade no seu segmento de atuação e manter uma linguagem clara e objetiva acerca do valor agregado que você entrega.
O conteúdo e as informações do seu site profissional, assim como sua postura e seu posicionamento de marca, são decisivos para que você antecipe as objeções e dúvidas dos consumidores, preparando-se com os argumentos fortes.
2. Encare a objeção como uma oportunidade
Quando se trata de vendas de TI, essa é outra dica de ouro: se seu potencial cliente tem uma objeção, ou seja, manifesta um obstáculo para concluir a compra, isso significa que ele está realmente empenhado no processo de negociação.
Em outras palavras, uma objeção quer dizer que o cliente tem real interesse no seu produto ou serviço, e está esperançoso acerca de uma possível solução da sua parte. Aqui, portanto, é fundamental “virar a chave” e encarar a objeção como uma verdadeira oportunidade. O consumidor deseja ser convencido.
Aqui, seu papel é identificar e mostrar de que forma seu produto ou serviço será relevante para o dia a dia do cliente, apoiando-o na superação das suas dificuldades.
3. Saiba com quem está lidando e ajuste a argumentação
O cargo e o objetivo do potencial cliente também fazem toda a diferença para conduzir um processo de vendas de TI bem-sucedido. É comum, inclusive, que você converse com mais de uma pessoa durante a jornada, principalmente em se tratando de empresas (vendas B2B, ou seja, business to business).
Um usuário comum de computador, por exemplo, tem necessidades e objeções mais simples e objetivas. Com ele, é provável que argumentos técnicos não tenham tanto peso, mas a segurança e a qualidade no serviço falem muito alto.
Por outro lado, se você estiver vendendo uma solução para uma empresa, é comum que tanto o técnico de TI (usuário direto do produto) quanto o gestor estejam envolvidos. No caso do técnico, o mais relevante é o processo de implantação, as funcionalidades diárias, o impacto para a rotina do departamento, dentre outras questões.
Por sua vez, o gestor ou CEO estará mais interessado nos resultados e na produtividade do time, no retorno do investimento e na economia de recursos e de tempo trazida a longo prazo.
Nesse cenário, a dica é conhecer bem os perfis das pessoas com as quais você conversará ao longo da jornada, sabendo agregar valor para as demandas, dúvidas e – é claro – objeções de cada uma delas.
4. Demonstre-se realmente interessado e saiba ouvir
Não dá para subestimar o poder de saber ouvir em uma negociação de vendas de TI (ou em qualquer outro segmento). Assim que o cliente manifestar suas objeções, peça, de forma delicada, que ele te forneça mais informações ou explique melhor.
Ao abrir espaço para que o cliente fale com calma, você permite que ele construa um fluxo de pensamentos que te dará mais insumos para lidar com as ressalvas da melhor forma – além de ganhar tempo para pensar na melhor solução.
5. Tenha paciência e aguarde um tempo antes de falar
Na mesma linha do pensamento anterior, é fundamental que você não seja afobado e não interrompa o cliente, aguardando a hora certa de se pronunciar. Um truque interessante, nesse momento, é esperar no mínimo 2 segundos antes de começar a contornar as objeções.
Esse pequeno intervalo de silêncio não apenas permite que o cliente acrescente alguma informação importante, como também reforça que você está calmo e seguro – e não “desesperado” para argumentar e fechar a venda.
Leia Mais: Marketing para TI: 5 estratégias para impulsionar seu sucesso
6. Recapitule e liste todas as objeções
Outra dica interessante é: antes de argumentar, recapitule cada uma das objeções levantadas pelo cliente para se assegurar de que entendeu o que ele disse (demonstrando também que o ouviu com atenção).
Em seguida, ofereça seus argumentos para cada uma das questões, de maneira organizada e objetiva. Essa é a hora de mostrar o quanto você é especialista no que faz e no quanto acredita no seu trabalho!
7. Reconheça quando seu produto ou serviço não é ideal para o cliente no momento
Utilize de todas as táticas e abuse da sua autoridade para negociação – mas não force a barra. Em alguns casos, não será possível resolver as objeções. Nessas situações, quase sempre seu produto ou serviço não é o certo para o cliente.
Nesse cenário, você transmitirá ainda mais confiança e credibilidade se reconhecer que não é o momento ideal para fechar a venda. Lembre-se: não é porque você perdeu a venda que estará perdendo o relacionamento com o cliente.
Se você ou sua equipe, enquanto vendedores, forem sinceros e disponíveis durante todo o processo, o consumidor certamente será impressionado e lembrará do seu trabalho quando for a hora certa para fechar negócio.
Esperamos que nossas dicas te ajudem a contornar as objeções dos seus clientes, aumentem sua credibilidade e maximizem suas vendas de TI! Para melhorar ainda mais seus resultados e sua lucratividade, clique aqui para saber como aproveitar o crescimento do ransomware para alavancar seu negócio!
