Você já ouviu falar no conceito de funil de vendas para TI? Já falamos, aqui no blog, sobre dicas para apostar em marketing digital, marketing de conteúdo, como contornar objeções de vendas e mais. Quando o assunto é conquistar consumidores e fechar negócios, nesse sentido, vale resgatar também uma outra ferramenta valiosa: o chamado funil ou pipeline de vendas.
Otimizando as ações para captar clientes e até mesmo fidelizá-los, a estratégia traz ótimos resultados para negócios de todos os portes e segmentos de atuação – e não seria diferente para a área de tecnologia.
A seguir, saiba mais sobre o funil de vendas e como aplicá-lo na prática!
Funil de vendas para TI: entenda o conceito
No caso do funil ou pipeline de vendas, nada melhor do que sua representação visual para o entendimento do conceito. Veja:
Créditos: Sebrae-RS
O funil de vendas é uma estratégia para visualizar todo o ciclo de vendas do negócio por etapas, permitindo criar e segmentar ações específicas para cada momento do funil – ou seja, cada momento da jornada em que o cliente se encontra.
Seguindo no modelo do Inbound Marketing (que é mais sintonizado com as demandas atuais dos clientes e do mercado), o funil propõe educar e conduzir gentilmente os potenciais consumidores ao longo do processo de compra, desde o momento da captação de um novo contato interessado (lead) até o fechamento do negócio propriamente dito.
Em outras palavras, o funil de vendas para TI define qual é o melhor momento para a abordagem do vendedor, assim como as demais ações mais adequadas a depender da etapa em que o potencial cliente se encontra.
Vale acrescentar que o funil é diferente para cada segmento e cada negócio. Afinal, ele deve ser pensado de acordo com as características de cada produto, serviço e público específico.
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Desvendando as fases do funil
Como mencionamos, a representação visual do funil será diferente para cada negócio. A organização padrão das etapas da jornada do cliente, no entanto, é um ponto de partida importante para a elaboração de estratégias de marketing e vendas. São elas:
- Topo de Funil (ToFu);
- Meio de Funil (MoFu);
- Fundo de Funil (Bofu).
Agora, você pode estar se perguntando por que são apenas 3 fases se a ilustração do funil acima é mais complexa. Pois bem: a figura visa representar um caminho mais detalhado da jornada do cliente conforme representada no Inbound Marketing.
Ou seja: com o tráfego gerado no site (os visitantes), pode-se obter os leads (visitantes que demonstraram interesse no produto/serviço). Por sua vez, os leads podem se tornar leads qualificados (que já foram abordados pelas estratégias do seu time e demonstram um interesse realmente genuíno em fechar negócio). Por fim, os leads qualificados podem se transformar em clientes.
As 3 fases do funil de vendas (topo, meio e fundo), nesse sentido, são representações mais sucintas e diretas que abarcam todos os momentos acima, facilitando a visualização e o planejamento de ações.
Saiba mais sobre cada uma delas:
Topo do Funil (ToFu)
O topo do funil é também conhecido como a fase da descoberta, em que os visitantes do seu site descobrem que têm um problema a ser resolvido (que muitas vezes nem sabiam que existia). É o primeiro contato do visitante com a sua marca, serviço ou produto.
Esse momento pode ser, por exemplo, a leitura de um artigo no blog do seu negócio de TI. Uma empresa que vende soluções de segurança da informação, por exemplo, pode atrair visitantes por meio de um conteúdo sobre os principais ataques hacker.
A partir daí, o interesse do visitante pode ser despertado, que está mais consciente de que precisa proteger os dados no seu trabalho. Se ele fornecer uma forma de contato para a sua empresa (como o e-mail), ele se transforma em um lead, movendo-se para a próxima etapa do funil.
Meio de Funil (MoFu)
Nessa fase do funil de vendas para TI, já estamos lidando com os leads (ou seja, os visitantes que demonstraram interesse no que você comercializa).
Atenção: os visitantes podem se transformar em leads ao deixar o e-mail para baixar um e-book, interagindo nas redes sociais ou visitando o stand da sua empresa em uma feira para saber mais, por exemplo.
No meio de funil, é a hora de nutrir os leads com mais conteúdos relevantes para fazê-los avançar para a última etapa. Você pode oferecer dicas e informações técnicas para ajudá-los a resolver os problemas que eles descobriram na fase anterior.
Prosseguindo no exemplo do blog de segurança da informação, uma forma de colocar a dica em prática é criar artigos ou infográficos para ensinar ao público a implementar as melhores práticas de proteção de dados no dia a dia.
Fundo de Funil (BoFu)
Agora é o momento em que os leads se transformam em oportunidades. Como já passaram pelas fases iniciais de nutrição, foram educados e já identificam seu negócio como autoridade no segmento de atuação, é muito mais simples convertê-los em clientes.
Assim, esta é a hora certa para os vendedores entrarem em cena, mostrando quais são os produtos ou serviços mais adequados para cada caso. Invista em uma abordagem comercial caprichada, firmando-se como referência no assunto.
FIQUE ATENTO: as oportunidades que forem “perdidas” nesta etapa (ou seja, que apresentarem menos alinhamento com sua oferta no momento) não devem ir para o lixo. Mantenha uma relação contínua e de confiança com esses leads, que afinal demonstraram interesse no seu trabalho. Espere o timing certo para uma nova abordagem!
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Vantagens de apostar no funil de vendas para TI
A implementação de uma estratégia de funil de vendas para TI no seu negócio traz benefícios diretos para as ações de marketing e vendas – sem falar no número de negócios fechados, é claro.
Com o funil, é bem mais fácil fazer uma previsão dos resultados, o que permite melhorar a gestão dos recursos e planejar ações mais embasadas e eficazes para o setor. Outras vantagens incluem:
- Mais produtividade: com os leads certos e bem “trabalhados” na jornada, a equipe de vendas consegue ser mais produtiva e eficiente na abordagem (além de ter maiores chances de sucesso);
- Gestão otimizada: o gerenciamento de recursos também é mais eficaz. Além da previsibilidade, como vimos, cada profissional do time pode atuar com uma determinada carteira de clientes e leads, fazendo com que todos recebam a atenção adequada para suas demandas;
- Redução do CAC: o custo de aquisição de clientes também é minimizado, visto que as ações comerciais e os conteúdos pensados para cada etapa geram tráfego e interesse orgânicos.
E então, o que achou do conteúdo? Você já conhecia a estratégia do funil de vendas para TI? Comente para nos contar suas experiências no setor de marketing/vendas e confira nossas dicas para agregar mais valor à sua prestação de serviços de TI!
Créditos da imagem de destaque: dashu83
