Ninguém duvida de que vender cibersegurança é um bom negócio nos dias de hoje. Em meio ao aumento nas ocorrências de crimes cibernéticos e a importância da gestão de dados, investir na proteção das informações corporativas nunca foi tanto uma prioridade.
Nesse cenário, cada vez mais MSPs e prestadores de serviços de TI têm buscado oferecer serviços na área para seus clientes – e isso exige cuidado na divulgação, na qualidade do acompanhamento e uma boa estratégia para se destacar da concorrência.
A seguir, confira 9 perguntas-chave que você deve fazer aos seus prospects e leads para vender segurança e dicas extras para ter sucesso na área!
9 perguntas valiosas para aumentar suas chances de vender cibersegurança
A princípio, é de se pensar que não seria tão difícil vender soluções na área de proteção de dados, que tem estado no topo das preocupações de gestores de negócios de todos os segmentos.
No entanto, é preciso ter em mente que muitos tomadores de decisão ainda não têm consciência da importância e mesmo do valor de soluções gerenciadas e/ou preventivas, como é o caso do backup e monitoramento.
O objetivo, aqui, deve ser estabelecer um ambiente tranquilo para iniciar uma conversa sobre o tópico sensível da segurança corporativa, demonstrando que você possui a expertise necessária para responder às dúvidas do potencial cliente. Além disso, não deixe de apontar as questões que até então passavam despercebidas para ele.
Vale a pena, ainda, traçar quais são os cenários e consequências negativas que podem vir da falta das soluções adequadas em proteção de dados. Isso não apenas vai aumentar instantaneamente o valor do seu trabalho, como também criar um valioso senso de urgência.
Sem mais delongas, vamos às perguntas importantes para fechar mais vendas em cibersegurança:
Quais sistemas e soluções de segurança você usa no seu negócio hoje?
Esse é um ótimo ponto de partida para a conversa. Com base na resposta do prospect, é possível entender e explorar as principais necessidades e problemas atuais do negócio.
Quais são os regulamentos e regras de compliance sua empresa precisa cumprir?
Essa é uma questão bastante relevante para a argumentação de vendas dos MSPs. Afinal, estamos falando de legislações e regras de segmento que devem ser cumpridas, sob risco de penalidade!
A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que recentemente passou a valer no Brasil, é um exemplo do avanço de regulamentos que envolvem a gestão e a segurança dos dados.
De toda forma, essa pergunta é sempre interessante para focar em maneiras de melhorar o posicionamento da empresa do prospect do ponto de vista da proteção da informação.
Quais são as plataformas e sistemas de alto risco na sua empresa?
Essa é uma pergunta capciosa, porque você vai avaliar se seu prospect tem ideia do que seria um sistema de “alto risco” para a empresa. Nesse sentido, muitas vezes você mostrará pontos de preocupação e atenção que a pessoa nunca havia considerado – e isso é ótimo para construir confiança e credibilidade.
Todos os dados sensíveis e críticos do seu negócio são identificados e criptografados?
Mais uma vez, é possível que seu prospect nem saiba o que significa “dados sensíveis ou críticos”. Essa é uma oportunidade valiosa de educar seu prospect sobre a maior importância de determinadas informações e sistemas em relação a outros, assim como a necessidade de manter esses dados sempre disponíveis para que as operações continuem rodando.
Você promove treinamentos de cibersegurança para o time?
Na prática, a maioria das empresas não promove. Com essa pergunta, além de alertar para a importância dos treinamentos de segurança, você reforça que um incidente grave ou vulnerabilidade pode vir de dentro do próprio negócio devido a erro humano, ou seja, pode ser causado pelos próprios funcionários.
Nesse sentido, se a equipe não sabe identificar um e-mail de phishing ou os riscos de links maliciosos, por exemplo, é provável que as aplicações e os sistemas corporativos estejam correndo grande perigo.
Você faz o mapeamento regular à procura de malware em todos os dados da sua rede (incluindo os backups e arquivos)?
Essa pergunta alerta o prospect sobre a necessidade de manter um monitoramento constante dos sistemas e arquivos da empresa para detectar possíveis malwares, riscos e ameaças. Além disso, enfatiza o papel-chave do backup regular e as sérias consequências de negligenciar esses procedimentos. Tudo isso também agrega grande valor ao seu trabalho como provedor de serviços, é claro.
Sua empresa elaborou e mantém um plano de contingência ou resposta a incidentes de segurança?
Essa pergunta é mais um passo para verificar o nível de precaução e preparação do negócio do prospect em relação às ameaças cibernéticas. A realidade, infelizmente, é que um ataque cibernético bem-sucedido não é uma questão de se, mas de quando. Nesse cenário, muitos negócios não estão preparados.
Mais uma vez, indagar sobre a existência de um plano de contingências em caso de ciberataques (em outras palavras, de um planejamento estratégico para evitar e minimizar problemas) é um bom pretexto para educar o prospect e – claro – aproveitar o timing para vender um serviço.
Como uma brecha de segurança afetaria seu negócio?
Essa também é uma abordagem bem interessante para criar urgência e conscientizar o prospect sobre a importância dos seus serviços.
A partir dessa pergunta-chave para vender cibersegurança, outras podem se desdobrar: no caso de um ataque hacker, o que aconteceria com o relacionamento com seus clientes? Qual seria o impacto na reputação do negócio? E se as informações pessoais dos clientes forem roubadas?
Explore as possibilidades, mas com cuidado para não cair em um tom “sensacionalista”. O alerta e a gravidade são verdadeiros, mas soar muito alarmista pode causar um efeito indesejado.
Sua equipe ou provedor de serviços gerenciados de TI atual costuma alertá-lo sobre melhorias na segurança?
Essa pergunta também valoriza a sua postura e aponta para uma necessidade de contar com um profissional especializado na prevenção e na redução de danos no que diz respeito aos incidentes de segurança.
Muitas vezes, os prospects não entendem a relevância de se contar com um provedor de serviços gerenciados, e essa questão abre espaço para que você “venda seu peixe”.
Por fim, é importante destacar uma dica final: fazer perguntas desse tipo pode causar desconforto em algumas pessoas. Por isso, é fundamental praticar bastante para que os questionamentos surjam de uma forma natural na conversa com o prospect. Mantenha uma postura tranquila, espontânea e solícita.
Além disso, deixe claro que você pode ajudá-los a superar todos os possíveis problemas e desafios. Criar esse “alívio” é bem importante, tendo em vista que as perguntas tendem a causar alarme e preocupação.
E aí, gostou do conteúdo? Para se aprofundar ainda mais no assunto de vender cibersegurança, confira nossas dicas para oferecer gestão da segurança da informação para seus clientes!
