Tarefas administrativas, gestão financeira, precificação de serviços, apagar pequenos “incêndios” no dia a dia… em meio à tanta correria, pensar em como prospectar clientes de TI de forma estratégica muitas vezes acaba ficando para depois.
Se você é empreendedor na área de tecnologia e se identificou com o cenário acima, saiba que a situação é mais comum do que se pode imaginar!
Mesmo reconhecendo a grande importância de planejar ações para captar mais clientes, o background da maioria dos profissionais de TI é bastante técnico – e isso se reflete em desconhecimento e até mesmo falta de traquejo para lidar com vendas e divulgação.
É preciso lembrar, porém, que o mercado está bastante aquecido no setor: os investimentos em soluções e ferramentas tecnológicas só vêm aumentando, mesmo diante da crise.
Para não perder oportunidades e ampliar sua carteira de clientes de forma estruturada, não dá para ficar por fora de certas ações e técnicas importantes de prospecção. Confira nossas dicas a seguir!
Como prospectar clientes de TI: 5 ações importantes para seu negócio
Estude seu público e entenda suas necessidades
Pode parecer uma ação um tanto óbvia, mas não há como reforçar o suficiente quão fundamental é essa etapa! Não por acaso, esse é um dos grandes “mandamentos” do marketing.
Afinal, de que forma pensar em como prospectar clientes sem conhecer suas dores, anseios e demandas?
Um primeiro passo interessante é começar estudando os clientes que você já possui, analisando sua área de atuação, necessidades, reclamações e objetivos, além de entender de que forma as soluções do seu negócio contribuem para resolver esses problemas.
Identificar um padrão nos clientes atuais também é uma abordagem interessante. Esse conhecimento permite entender o(s) segmento(s) ou perfis mais rentáveis e compatíveis com a sua empresa, por exemplo.
A partir daí, ter clareza sobre o tipo de cliente que você quer atrair também faz toda a diferença. Estude as demandas e necessidades desse público, analisando de que forma seus produtos/serviços se encaixam nesse contexto.
Leia Mais: Marketing para TI: 5 estratégias para impulsionar seu sucesso
Revise seu portfólio de produtos e serviços
“É claro que eu conheço meus produtos e serviços como a palma da minha mão”, você pode pensar. Sim, mas estudá-los e revisá-los de tempos em tempos é essencial para sintonizar suas ofertas e as demandas do público.
Além disso, revisitar os materiais de prospeção, as funcionalidades das soluções e todo o seu portfólio de ofertas também pode ser uma chance de pensar sobre melhorias, novos argumentos de vendas e lembrar possíveis detalhes esquecidos.
O desejo de atrair novos clientes também pode ser um sinal para ampliar seu portfólio, implementando novos serviços e soluções estratégicas. Com uma oferta mais diversificada e plural, as chances de conquistar novos públicos é maior.
A gestão em segurança da informação (incluindo a oferta de backup gerenciado e soluções de proteção de dados anti-malware) é um segmento em plena aceleração.
Considere apostar nas tendências do mercado para alavancar seu público!
Leia Mais: Como oferecer gestão da segurança da informação para seus clientes?
Ajuste seus argumentos de vendas
Será que você está no piloto automático? Quer você seja um empreendedor solo ou tenha uma equipe de vendas, um passo importante é acabar com a “conversa engessada” e implementar um tom natural, mais personalizado ao falar com potenciais clientes.
Afinal de contas, ninguém gosta de conversar (e muito menos comprar) com um robô!
Além de adaptar a comunicação de acordo com as dores e o contexto de cada contato, é preciso também alinhar o discurso com o momento do potencial cliente. Trata-se de alguém que já está muito certo do que quer e está apenas avaliando opções de empresas ou uma pessoa que nem sabe ao certo o que esperar de soluções de tecnologia?
Justamente para acertar no timing da conversa, entram em cena conceitos como a jornada do cliente e o funil de vendas, como veremos a seguir.
Defina suas estratégias de prospecção
Quando o assunto é como prospectar clientes, existem diversas possíveis abordagens e metodologias. A melhor estratégia, é claro, vai depender das metas de cada negócio, do tipo de serviços prestados e do perfil do público-alvo.
Confira algumas dos principais caminhos para definir suas estratégias:
Inbound Marketing
Essa abordagem, que tem base 100% online, está bem em alta nos dias de hoje. No método inbound, não são as empresas que vão atrás dos clientes – eles vêm até você.
Para tanto, os negócios devem atrair e converter esses consumidores através da produção de conteúdo relevante, o que inclui canais como redes sociais, blog e técnicas de SEO, marcando presença nos resultados dos mecanismos de busca, como o Google.
Outbound Marketing
Trata-se do modelo tradicional de como prospectar clientes. Nesse caso, é provável que as pessoas contatadas nunca tenham ouvido falar do seu negócio no primeiro momento.
Técnicas de outbound incluem identificar possíveis consumidores e entrar em contato via telefone ou presencialmente (o que pode ser realizado em feiras, congressos e eventos do setor, por exemplo).
Modelo de indicação: incentivo do boca a boca
Trabalhar seus clientes já existentes é outra ação bastante inteligente não apenas para estimular indicações, como também fidelizar seu público atual.
De fato, fomentar o boca a boca é uma excelente estratégia, mas tem um pré-requisito indispensável: prestar um serviço de alta qualidade. Afinal, apenas clientes satisfeitos “passarão a palavra” do seu negócio adiante.
Nesse sentido, sempre é importante coletar o feedback dos seus clientes. Na avaliação, você pode perguntar se eles indicariam seus serviços e, em caso afirmativo, solicitar eventuais contatos.
Leia Mais: Como profissionais de TI podem agregar valor à sua prestação de serviços?
Construa um funil de vendas
O chamado “funil de vendas” é um conceito pertencente à metodologia inbound que mencionamos acima, sendo uma ação valiosa em se tratando de como prospectar clientes.
Trata-se de uma estratégia para visualizar todo o ciclo de vendas do negócio por etapas, permitindo criar e segmentar ações específicas para cada momento do funil – ou seja, cada momento da jornada em que o cliente se encontra.
Nesse cenário, o funil abarca desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda, sendo que cada etapa exige ações específicas. Você se lembra de quando falamos sobre o timing? Essa estratégia atua exatamente para resolver esse problema!
Para saber mais sobre o funil aplicado às vendas de TI, clique aqui.
E aí, o que achou das nossas dicas sobre como prospectar clientes de TI? Esperamos que este conteúdo te ajude a nortear sua estratégia para captação de novos contatos e vendas!
Para ampliar seus serviços e agregar valor ao seu negócio, aproveite para conhecer nossas parcerias exclusivas com empreendedores de TI:
- Parceria de revenda de backup;
- Parceria na oferta de soluções em segurança da informação (Acronis Cyber Protection).
Até a próxima!
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