Já temos um artigo sobre o que é o funil de vendas, seu uso e suas grandes vantagens para as empresas. Você pode conferi-lo aqui. Para resgatar a definição, trata-se de uma estratégia para visualizar a jornada que o cliente percorre desde o contato inicial com a empresa até de fato comprar o produto ou serviço.
Sendo assim, o funil ou pipeline se divide em etapas para prever as melhores ações para cada momento em que os consumidores se encontram. Gestão mais otimizada, mais produtividade e redução do custo de aquisição de cliente (CAC) são apenas um dos benefícios da prática.
Para se aprofundar no assunto, saiba como montar um funil de vendas para seu negócio de TI e aumentar – muito – a eficácia do seu marketing digital!
Como o funil de vendas funciona na prática?
Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que “fechar um negócio”, ou seja, adquirir um produto ou serviço, não é um processo linear. Em muitos segmentos, inclusive o de TI, é algo que acontece aos poucos, por etapas. Ao longo dessas fases, o cliente se mostra o quão perto ele está da compra.
Nesse sentido, a abordagem de marketing e vendas não pode ser a mesma para a pessoa que acabou de conhecer seus serviços e aquela que já está pesquisando diferentes opções no mercado (inclusive a sua), certo?
Por esse motivo, o funil de vendas organiza esses diferentes momentos da jornada do consumidor em 3 fases importantes: topo (aprendizado e descoberta), meio (consideração) e fundo (decisão de compra). Para cada uma dessas etapas, existem as ações de marketing e vendas mais indicadas para aumentar as chances de conversão (ou seja, fechar negócio). Veja:
Topo do Funil (ToFu)
Até esse momento, a pessoa nem mesmo sabe que tem um problema que pode ser resolvido e facilitado com as suas soluções. Trata-se então, do primeiro contato da pessoa com sua marca, seja através de um post nas redes sociais, um artigo de blog ou um e-book.
Para que ela siga para a próxima etapa (o meio), é preciso que ela forneça seus dados de contato, como e-mail ou telefone. No Inbound Marketing, isso é feito através de um formulário ou “página para coletar dados” em troco de algum conteúdo relevante – a chamada landing page.
Meio de Funil (MoFu)
Aqui, as pessoas que visitaram seu site ou algum conteúdo da sua empresa já se converteram em leads (isso ocorre no momento em que fornecem seus dados básicos de contato). Esses leads já demonstraram interesse nos seus serviços/produtos e reconheceram que têm algum problema que você pode resolver.
É preciso, no entanto, levá-los a decidir pela sua marca para fechar negócio. É hora de amadurecer e nutrir essas pessoas de informações, já que ainda estão em dúvidas se a sua oferta é a melhor escolha para seu caso.
Fornecer dicas práticas relacionadas ao problema, responder perguntas e esclarecer questões técnicas e vantagens (sem “empurrar” suas soluções de forma agressiva) é a pedida para o meio de funil.
Fundo de Funil (ToFu)
No fundo do funil, os leads já estão bem informados e prontos para receber o contato dos vendedores: agora eles são vistos como “oportunidades”. Nessa etapa, os potenciais clientes já estão bem inclinados a fechar negócio com você. Basta investir em explorar os benefícios dos seus produtos/serviços e mostrar por que sua marca é a melhor escolha.
4 passos para montar um funil de vendas para TI
Agora, vamos à prática: como estruturar um funil de vendas para seu negócio de TI? Confira as etapas a seguir!
1. Identifique e mapeie a jornada de compra dos seus clientes
Antes de tudo, você precisa entender bem qual é a jornada de compra do seu público. Para isso, o responsável pelo comercial ou você devem entrar em contato com os clientes já existentes ou mesmo potenciais clientes para entender quais são as necessidades e desafios que experimentam até o momento de adquirir o seu produto ou serviço.
Se já tem um número considerável de consumidores, selecione os melhores (os que mais têm afinidade na parceria) para fazer a pesquisa. Se ainda estiver começando, procure falar com o maior número possível de clientes, além de conversar também com as pessoas que poderiam um dia fechar negócio com você.
Entre possíveis pontos de conversa, estão:
- Quais são seus objetivos?
- Que tipo de conteúdo consomem?
- Quais as principais dúvidas e demandas que eles têm em relação ao que seu negócio oferece?
- O que os leva a fechar contrato?
- Como seu negócio pode ajudá-los?
Com essas informações, é possível criar perfis de “clientes ideais” ou personas, isto é, um guia para que você saiba bem com quem está falando.
2. Estabeleça quais são os marcos para avanço no funil
Qual é o momento que define que um potencial cliente passou do topo para o meio do funil? E do meio para o fundo? É isso que você vai fazer agora: definir os marcos de avanço na jornada ou milestones.
Por exemplo, em qual momento seu lead descobriu que de fato precisa de um serviço ou produto como o seu? Quando ele já está preparado para receber um contato comercial mais incisivo? Estabeleça quais são esses pontos para garantir que eles avancem no funil o quanto antes.
3. Defina os melhores conteúdos e abordagens para cada etapa do funil
Você já entende a jornada de compra do seu cliente e já definiu os marcos para o caminho pelo funil. Agora, é hora de garantir que você vai educar e gerar valor para os potenciais clientes, incentivando-os a avançar no funil e aumentando as chances de fechar as vendas.
Em outras palavras, esta é a etapa de definir sua estratégia de conteúdo para cada fase do funil (afinal de contas, as pessoas estão em momentos diferentes em cada uma delas, certo?). Tome nota:
Estratégia para o topo do funil
Aqui, a ideia é gerar o maior volume de visitantes e interessados possível. É natural que apenas uma pequena parcela dessas pessoas de fato chegue até o final para fechar negócio, então a palavra-chave é: atrair.
É importante ter em mente que, muitas vezes, os visitantes não têm muito conhecimento sobre sua área de atuação. Os conteúdos devem ser de fácil entendimento e não conter termos muito técnicos. Procure solucionar dúvidas comuns no seu segmento, despertando o interesse do público.
Formatos interessantes são artigos de blog, posts de redes sociais, newsletter e até podcast.
Estratégia para o meio de funil
Ainda não é o momento de fazer propaganda direta do seu negócio. No meio de funil, os conteúdos devem ser ainda mais informativos e mais focados no “como”, ou seja, ensinar os leads como solucionar determinados problemas ou dúvidas relacionadas ao seu universo profissional.
Além disso, é recomendado focar em tentar extrair o máximo de dados possível dos potenciais clientes. Por esse motivo, os e-books e materiais mais ricos (como “guias” de determinados assunto) são tão importantes: você pode usar formulários e landing pages para pedir os dados em troca pelo conteúdo gratuito.
Continuar com os posts de blog (agora direcionados para o meio) também é uma ação eficaz. Seja mais rico em detalhes, já que o público aqui tem um conhecimento maior sobre o assunto.
Estratégia para fundo de funil
Nessa etapa, certamente os potenciais clientes já estão sondando opções de produtos e serviços parecidos com os seus. É hora de mostrar por que seu negócio é a melhor opção. O objetivo é esclarecer quaisquer dúvidas que tenham restado e reforçar as vantagens e diferenciais do seu trabalho.
Disponibilizar testes gratuitos dos seu serviço, cases de sucesso, fazer webinars para esclarecer dúvidas (apresentações em dúvida) e até oferecer e-books mais aprofundados focados no seu produto/serviço são boas estratégias.
4. Otimize o processo para conseguir escalar
Com todo o processo definido, o trabalho não para: é preciso acompanhar tudo para que as etapas continuem rodando e cada fase do funil seja relevante para os visitantes e potenciais clientes.
Nesse momento, é interessante contar com uma ferramenta de automação de marketing para simplificar e escalar o ciclo de vendas. Ter o apoio de profissionais da área também faz toda a diferença para obter melhores resultados.
E aí, gostou de saber como montar funil de vendas para TI? Esperamos que nossas dicas sejam úteis! Aproveite para conferir também como agregar valor à sua prestação de serviços de TI e sair na frente. Boas vendas!
Créditos de destaque: stories
