Para quem empreende em Tecnologia da Informação – em especial os prestadores de serviços gerenciados – , criar uma receita recorrente em TI é extremamente vantajoso para melhorar a projeção do caixa, crescer o negócio de forma sustentável e manter o faturamento ao longo do tempo.
Com esse objetivo, é importante não apenas visar a fidelização dos clientes existentes (garantindo a renda de contratos de médio e longo prazo), mas também trabalhar para fechar mais e melhores negócios.
Diante disso, você pode se perguntar, como manter os consumidores satisfeitos, controlar a receita recorrente, evitar cancelamentos e ainda atrair novos clientes que paguem regularmente pelos seus serviços? É o que veremos a seguir!
O que é receita recorrente em TI?
Primeiro, vale a pena recapitular: o modelo de receita recorrente é aquele baseado em uma relação contínua com os clientes, que pagam de forma igualmente contínua durante um determinado período (quinzenal, mensal, semestral etc).
Em TI, o formato recorrente é mais comum na prestação de serviços gerenciados, embora também possa ocorrer através da venda de produtos. Dessa forma, o investimento do cliente não é realizado por chamado ou demanda concluídos, e sim por um pacote de serviços ou produtos oferecidos durante um certo tempo. Se forem realizados serviços ou vendas adicionais/extras, paga-se à parte.
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As vantagens do modelo de negócio
Sinônimo de mais estabilidade e base para ganhar competitividade no mercado, a receita recorrente em TI traz muitas vantagens para os empreendedores da área. Como os serviços e produtos são contratados de maneira contínua, trata-se de um fluxo regular de dinheiro que cai na conta da empresa ou do profissional autônomo.
Com isso, alguns dos benefícios valiosos desse tipo de receita são:
- Manter um fluxo de caixa previsível;
- Assegurar um melhor planejamento financeiro, já que os pagamentos são regulares;
- Arcar com as despesas primárias do negócio de forma estável;
- Criar uma base sólida para o crescimento e o posicionamento do negócio no mercado;
- Proporcionar escalabilidade
Como conquistar clientes de receita recorrente em TI?
Se traz vantagens valiosas para os empreendedores, o modelo de receita recorrente depende de dois pilares para se manter: a retenção dos clientes que já existem e a aquisição dos novos. Considerando que todo negócio deve contar com uma taxa “natural” de cancelamentos (o chamado churn), é fundamental atuar continuamente para fechar novos contratos e garantir lucratividade duradoura. Confira nossas dicas:
Demonstre valor para a contratação a médio e longo prazo
É importante ter em mente que, ao captar clientes de receita recorrente em TI, você estará firmando um compromisso de médio a longo prazo com os mesmos – trata-se, assim, de uma transação que exige uma relação de credibilidade e confiança entre as partes.
É seu papel, nesse momento, demonstrar o máximo de valor para a sua oferta, ressaltando quais são os benefícios e os motivos do vínculo duradouro. Isso inclui, é claro, comprovar por que a contratação do seu serviço por um tempo determinado é uma estratégia acertada para o cliente.
Além de investir em divulgação e marketing de conteúdo (como blogposts e peças de redes sociais que exemplifiquem as vantagens do investimento recorrente nos seus serviços), é preciso apostar em organização e planejamento na proposta comercial, incluindo ações como:
- formulação de plano de ações assertivo, prevendo resultados e análises;
- elaboração de cronograma de projetos organizados por mês (ou pelo período adequado para a sua atuação);
- destaque dos benefícios e do valor do seu trabalho para o cliente.
Estude a concorrência
O que os seus concorrentes estão fazendo em termos de ofertas para receita recorrente em TI? Fazer essa análise de mercado é fundamental tanto para estruturar quanto para avaliar a qualidade das suas operações.
Além de estudar fatores como precificação e posicionamento, não deixe de estudar o que é realizado em termos de marketing e relacionamento com o cliente, identificando ajustes que podem ser feitos nos seus processos e serviços para aumentar a satisfação do público e fechar novos contratos recorrentes.
Vale acrescentar, ainda, que o estudo da concorrência envolve outra etapa valiosa: a descoberta e o desenvolvimento de diferenciais que você pode utilizar a seu favor.
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Aposte em segurança da informação para serviços gerenciados
Pensar o portfólio também é outro cuidado altamente estratégico, tendo grande impacto na atração e fidelização de clientes em receita decorrente. De fato, não basta apenas acertar no direcionamento do marketing: é essencial oferecer serviços e produtos atrativos e de qualidade.
Nesse sentido, as soluções de segurança da informação são a aposta de cada vez mais prestadores de serviços para agregar o máximo de valor à oferta e sintonizar seu negócio às principais tendências do mercado.
Afinal de contas, em tempos de crescimento das temidas ameaças cibernéticas, garantir a proteção necessária aos dados de empresas de todos os portes (em especial as PMEs) é um “tiro certeiro” para quem atua na área.
Backup na nuvem, criptografia, antivírus, proteção contra ransomware e outros malwares estão entre as maiores demandas de serviços gerenciados do mercado de TI. Para facilitar o processo e criar parcerias de revenda estruturadas com as soluções mais eficientes do mundo, a Backup Garantido oferece planos diversos que podem alavancar seu negócio de TI.
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Cobre de maneira inteligente
Acertar na precificação dos seus serviços recorrentes é outra ação definitiva para manter uma boa estratégia de negócio. Além de tomar como parâmetro os preços praticados pela concorrência, coloque no papel o volume de trabalho envolvido, os custos fixos e variáveis e os recursos necessários para executar o trabalho de maneira contínua.
Não se esqueça, ainda, de considerar a realidade e as necessidades do cliente. Por se tratar de uma potencial receita recorrente, pode ser interessante pensar descontos pontuais e planos personalizados, avaliando de que forma essa receita será vantajosa para seu negócio a longo prazo.
Saiba Mais: Precificação de serviços de TI: como fazer e se manter competitivo?
Por fim, é importante reforçar que a captação de novos clientes de receita recorrente em TI demanda um planejamento cuidadoso, incluindo as ações a serem praticadas (divididas em etapas e metas), o número de contas que você deseja conquistar e o valor do faturamento que pretende obter.
A partir daí, todo o processo precisa de monitoramento. Nesse momento, você deverá acompanhar os resultados alcançados e fazer os ajustes necessários para alcançar sua meta, além de verificar as métricas de retenção dos clientes que você já possui.
E aí, gostou do conteúdo? Esperamos que nossas dicas te ajudem a conquistar muitos clientes de receita recorrente em TI! Para obter ainda mais informações nesse sentido, aproveite para conferir nosso guia para aumentar suas vendas ao oferecer proteção contra o ransomware, uma das maiores ameaças virtuais da atualidade!
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