Empreendedores e prestadores de serviços de TI sabem: vender tecnologia em épocas de incerteza social e econômica pode ser bastante desafiador e até mesmo parecer “impróprio”. Isso é perfeitamente normal.
É importante lembrar, no entanto, que do mesmo modo como você precisa fazer seu trabalho de vender, quem compra tecnologia (buyers) também precisa! As organizações determinadas a atravessar a crise continuarão a investir em soluções para ajudar seus funcionários e seus negócios a ter sucesso.
Prossiga a leitura e confira 5 dicas para vender tecnologia em tempos de incerteza!
5 dicas para vender tecnologia durante tempos desafiadores
O Gerente de Marketing de Produto Kyle Donley, da TechTarget (empresa americana de marketing para negócios B2B de tecnologia), listou 5 importantes lições aprendidas pela companhia ao longo da crise do COVID-19. Confira:
1. Pegue agora o telefone!
Com a implantação das medidas de isolamento social, Donley conta que o time da TechTarget estava preocupado que os prospects (contatos em processo de decisão de compra) não pudessem mais ser alcançados.
A equipe de vendas, no entanto, percebeu que enquanto a taxa de resposta de e-mails permanecia a mesma, a taxa de resposta aos telefonemas surpreendentemente cresceu.
Embora sem uma explicação exata para esse comportamento, a teoria da empresa é a de que muitos times de vendas pararam de fazer ligações no atual momento, e estão confiando principalmente no alcance via e-mail. Isso tende a gerar caixas de e-mail lotadas e linhas de telefone mais disponíveis.
Além disso, a equipe também descobriu que muitos compradores de TI programaram seus telefones de mesa para transferirem automaticamente para seus celulares. Isso aumenta ainda mais as chances de atenderem as ligações.
*DICA PRÁTICA: para vender tecnologia, vale a pena apostar no contato via telefone. O time da TechTarget teve sucesso ao entrar em contato inclusive com recepcionistas e porteiros, que conseguiram informar o contato telefônico dos prospects que agora estão em trabalho remoto. É interessante tentar a abordagem!
2. Tente fazer vendas via redes sociais
Com tantas pessoas isoladas em casa, manter-nos sempre conectados é uma prioridade. Muitos dos clientes da área de tecnologia agora estão se voltando para redes sociais, fóruns digitais e outras comunidades baseadas na web para conversar com outros clientes e solucionar problemas.
Diante desse cenário, o time da TechTarget empenhou seus esforços para aumentar o alcance nas redes sociais e atingir os potenciais clientes onde eles estão agora. Além de apostar nos telefonemas, é interessante também fazer conexões ativas com os usuários no LinkedIn, em eventos virtuais, no Twitter e em diversas redes sociais.
De fato, a TechTarget percebeu que, ainda que os consumidores de tecnologia não sejam os usuários mais ativos em redes sociais profissionais, a equipe teve mais sucesso ao intensificar a presença nesses canais agora do que no passado.
*DICA PRÁTICA: tente mandar um convite de conexão no LInkedIn antes de tentar marcar uma reunião com os potenciais clientes.
Leia Mais: Como usar redes sociais na sua revenda de TI?
3. Priorize compradores ativos (é mais importante do que nunca!)
Quando o assunto é vender tecnologia em tempos de crise, é preciso ter em mente que as pessoas estão enfrentando muito mais desafios do que o normal. Seja lidando com problemas pessoais ou trabalhando duro para manter a sobrevivência dos nossos negócios, a verdade é que todos temos mais motivos para preocupação e menos paciência.
Por essa razão, é essencial focar em pessoas que estão trabalhando ativamente para resolver os problemas que as suas soluções podem contemplar.
Se esse cuidado já vale mesmo em tempos de vacas gordas, é especialmente relevante agora. Estudos da TechTarget envolvendo cerca de 6,5M de e-mails de marketing de conteúdo revelaram que a taxa de resposta aos e-mails é 12 vezes maior quando eles são disparados com conteúdos baseados nos interesses reais dos destinatários.
Nesse sentido, não teste a paciência dos seus contatos ao abordá-los sobre tópicos e tecnologias que não são do interesse deles. Reforce sua marca e aumente seu sucesso ao ajudar as pessoas que de fato estão enfrentando problemas que você pode resolver.
Vale lembrar, inclusive, que se um potencial cliente está em busca de soluções em um momento como este, há uma boa chance de que ele seja mais receptivo ao seu contato.
Leia Mais: Vendas de TI: 7 dicas para contornar as objeções dos clientes
4. Seja um ponto de apoio para seus clientes e prospects
A ideia, aqui, não é centralizar sua mensagem na atual crise (o assunto já surgirá naturalmente nas conversas). Quando o tópico aparecer, entretanto, é importante acertar no tom.
Tome nota de algumas considerações para escrever um e-mail ou para uma conversa no telefone:
- Nunca use a situação para criar medo. Isso não só é ineficiente, como também antiético;
- Não faça do atual momento a razão para o seu contato;
- Não comece sua mensagem com nada relacionado à pandemia ou ao COVID-19;
- Seja atencioso, compreensivo, paciente e, acima de tudo, simpático;
- Faça perguntas sobre o que seu interlocutor precisa e de que forma você pode ajudá-lo.
Lembre-se: a despeito do atual cenário de incertezas, a melhor abordagem é sempre ser prestativo. Demonstrar interesse sobre as necessidades dos seus clientes e prospects, indagando como você e seu negócio podem ser úteis, é algo sempre apreciado e bem-vindo.
Nessa perspectiva, mesmo que você não feche a venda, terá feito uma demonstração de confiança que ajudará a construir uma relação duradoura com seu público.
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5. Personalize sua abordagem
Tendo em vista que a maioria das pessoas está mais estressada e distraída, chamar a atenção para seus produtos e serviços exige um toque de personalização.
Vendedores que gastam cerca de 2 minutos a mais para pesquisar os interesses recentes de um prospect (para trazer o assunto à tona na abordagem) têm 19 vezes mais chances de agendar uma reunião.
De fato, algumas organizações já perceberam a importância desse toque personalizado e optaram por abolir os templates prontos para abordagem nestes tempos de crise.
Se você, por sua vez, pretende continuar a usar templates de e-mail, certifique-se de incluir um toque significativo de personalização no começo e no fim das suas mensagens.
Para tanto, é importante conscientizar o time de vendedores (ou você mesmo, se for uma empreendedor multifunções) sobre técnicas de customizar os templates com as informações disponíveis na internet, assim como dados levantados via pesquisa nas redes sociais.
No fim do dia, estamos todos determinados a seguir em frente e voltar ao normal assim que possível. Esperamos que os conselhos e estratégias acima sejam úteis para seu negócio no atual cenário de incerteza.
Agora que você conferiu algumas dicas para vender tecnologia em períodos desafiadores, veja também como funciona o Plano de Continuidade de Negócios em TI!
Fonte/Adaptado de: TechTarget
